【案例】

　　強(qiáng)子是S市剛上任的區(qū)域經(jīng)理，在啤酒行業(yè)摸爬打滾已經(jīng)3年有余

　　 案例分析：強(qiáng)子這次的市場(chǎng)調(diào)研是失敗的，主要是因?yàn)閺?qiáng)子作為區(qū)域市場(chǎng)最高指揮者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的重要性，在接下來(lái)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中，沒(méi)有對(duì)此項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行有效的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查工作。那么，作為區(qū)域經(jīng)理，如果有效的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研呢？

　　一、明確調(diào)研目的。區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的目的無(wú)異于有這么以下幾個(gè)：一是摸底。調(diào)研是為了知道競(jìng)品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時(shí)間段等。二是為了做決策提供依據(jù)。通過(guò)一系列的調(diào)研活動(dòng)中，明白競(jìng)品投入情況之后可以有效的制定出計(jì)劃。調(diào)研是手段，而落實(shí)到政策才是至關(guān)重要的。強(qiáng)子沒(méi)有做到的有：

　　1、調(diào)研之前，強(qiáng)子應(yīng)該對(duì)此次調(diào)研做出一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃、人員配備及任務(wù)分配等做出規(guī)劃。這也是最基本的要求，往往很多時(shí)候區(qū)域經(jīng)理對(duì)類似的市場(chǎng)調(diào)研并沒(méi)有引起重視，以至于上行下效，浪費(fèi)精力。

　　2、調(diào)研之前，要統(tǒng)一部署、統(tǒng)一戰(zhàn)線。為什么要做市場(chǎng)調(diào)研，做市場(chǎng)調(diào)研就是為了能更好的做市場(chǎng)，只要做出正確的決策，做市場(chǎng)也就能事半功倍了。要不斷的向他們灌輸這樣的思想，使他們主動(dòng)認(rèn)真的去完成目標(biāo)。

　　二、明確調(diào)研的時(shí)間。其實(shí)，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃后，接下來(lái)就區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研規(guī)定一個(gè)有效的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間可以使強(qiáng)行的，這樣可以使調(diào)研者能更有效的進(jìn)行工作。而強(qiáng)子在此次調(diào)研活動(dòng)中，對(duì)所有的調(diào)研人員沒(méi)有計(jì)劃好時(shí)間，導(dǎo)致調(diào)研人員時(shí)間觀念差，效果不理想的重要原因。

　　1、個(gè)人完成的時(shí)間。要把任務(wù)分配到各個(gè)小組的成員上，在規(guī)定的時(shí)間上完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過(guò)程中規(guī)范化、量化。不僅能使調(diào)研人員引起重視，認(rèn)真完成目標(biāo)；也能規(guī)范員工的工作流程和提高工作效率。

　　2、團(tuán)隊(duì)完成的時(shí)間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個(gè)小組，并規(guī)定在某一時(shí)間段完成目標(biāo)的時(shí)間，其中，對(duì)任務(wù)量、調(diào)研對(duì)象、資料的完整程度、資料的真實(shí)度做出嚴(yán)格要求，力求在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)，在團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督下，個(gè)別想偷懶人員也會(huì)努力工作。

　　三、明確調(diào)研的分工。調(diào)研分工主要是指在此次調(diào)研活動(dòng)中，各組調(diào)研人員的分工的區(qū)域范圍，主要分為兩個(gè)方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即是對(duì)此次調(diào)研所要達(dá)到的程度而對(duì)目標(biāo)形成有效分解；二是對(duì)調(diào)研工具的分工。常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問(wèn)卷等等。分工不明確可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種情況的發(fā)生：

　　1、工作效率低，扯皮條。如果對(duì)于某工作要求不嚴(yán)格，眾多調(diào)研者會(huì)相互推脫責(zé)任。我曾經(jīng)觀察過(guò)一個(gè)分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會(huì)上把一個(gè)調(diào)研的工作的任務(wù)安排給大家，如果沒(méi)有明確的要求某某去做，第二天會(huì)完成工作的寥寥無(wú)幾，更有甚者，根本不當(dāng)一回事。

　　2、人心不滿，還是工作效率低。調(diào)研分工不“公平”在很多時(shí)候是常見的現(xiàn)象，我就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的情況，有一組人員4個(gè)人同時(shí)去負(fù)責(zé)20個(gè)終端，上午出去下去就回去睡覺(jué)了；而另一組1人負(fù)責(zé)60個(gè)終端，累死累活到12點(diǎn)還沒(méi)完成任務(wù)，第二天還受到批評(píng)。這樣的分工，你覺(jué)得效率會(huì)高嗎？信息的完整程度會(huì)真實(shí)嗎？

　　四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查。作為此次調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對(duì)此次調(diào)研活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，一是要對(duì)此次的調(diào)研活動(dòng)引起重視，力求在調(diào)研活動(dòng)中對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)檢查的過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及時(shí)與隊(duì)員溝通，避免類似情況的發(fā)生。如某區(qū)域經(jīng)理就這點(diǎn)做得就比較好，對(duì)前一天的調(diào)研資料中采取抽樣檢查的形式對(duì)零售終端進(jìn)行重新走訪，對(duì)信息不完整者、造假者在第二天的例會(huì)上進(jìn)行批評(píng)，從而有效的進(jìn)行了監(jiān)督。

　　市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)對(duì)于銷售人員是非常重要的，它是我們了解區(qū)域市場(chǎng)的敲門磚，是我們做好區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)。良好、準(zhǔn)確的調(diào)研活動(dòng)不僅能為我們快速熟悉市場(chǎng)提供條件，也是為我們做出符合市場(chǎng)需求的策略提供有力支持。從大一方面來(lái)說(shuō)，也是為公司節(jié)省資源，為銷售人員減少阻力。所以，在市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要引起重視。